PARTNERZY PORTALU partner portalu partner portalu partner portalu partner portalu

Przemysław Mik: Nic tak nie motywuje sprzedawców jak "żywy" pieniądz

- Postawa i autorytet menedżera sprzedaży bardziej przybliża go do szefa działu windykacji w ZUS-ie, niż człowieka za którym jego zespół pójdzie w ogień. To błąd - ocenia Przemysław Mik, prezes firmy McHayes&StewardGroup.

Przemysław Mik: Nic tak nie motywuje sprzedawców jak "żywy" pieniądz
- Dział sprzedaży to nie przedszkole z dziećmi którym trzeba wszystko organizować od A do Z, nie wszystkich motywuje opieka lekarska lub karta do klubów sportowych - twierdzi Przemysław Mik, szef McHayes&StewardGroup. /fot. mat.pras.
REKLAMA

Jak wygląda rynek szkoleniowy dla sił sprzedaży w Polsce?

Przemysław Mik, prezes McHayes&StewardGroup oraz Szkoły Zarządzania Sprzedażą: - W Polsce podmiotów gospodarczych, które zajmują się szkoleniami biznesowymi są tysiące. Zaznaczam, że te podmioty zajmują się szkoleniami biznesowymi, czyli szkolą praktycznie z wszystkiego – marketingu, finansów, sprzedaży, komunikacji itd., itp. Lwia część to organizacje kilkuosobowe. Problem polega jednak na tym, że uważają, że znają się na wszystkim i szkolą ze wszystkiego, a przecież nie można być ekspertem z wielu dziedzin i realizować szkolenia, które realnie pomagają klientom. Tylko nieliczna część firm jest wyspecjalizowana w wąskiej dziedzinie, a to wymaga naprawdę żelaznej konsekwencji w utrzymaniu linii biznesu.

Rynek zresztą powstawał dwojako. Jedna grupa to firmy szkoleniowe, które były zakładane przez samych trenerów – większość z nich nigdy nie wyszła poza strukturę 2-3 osób, bo ci ludzie nie są zainteresowani rozwojem marki i struktur firmy, a po prostu zapełnianiem sobie dni szkoleniowych, czytaj: zarabianiem na swoje życie. Apogeum powstawania takich podmiotów szkoleniowych zbiegło się z wejściem funduszy unijnych EFS. Wtedy po prostu każdy chciał być trenerem, bo były pieniądze z unii do zarobienia. Tylko nieliczna część z tych firm rozrosła się  do takich, które są rozpoznawalne na rynku i mają znaną markę. Druga grupa firm to adaptacje licencji z zachodu, takich firm jest również kilka.

Jak według pana powinny wyglądać dobre szkolenia sprzedażowe?

- Powinny posiadać jedną kluczową cechę – trenera praktyka sprzedaży. Praktyka sprzedaży, który kiedyś sam pracował w sprzedaży przez np. dziesięć lat, a najlepiej jeżeli potem jeszcze był menedżerem. Taki trener po prostu wie o czym mówi, sam spotykał się z wieloma sytuacjami i jest w stanie o wiele lepiej przedstawić uczestnikom konkretne rozwiązania. Taki trener bije na głowę „trenerów” czy tak ostatnio modnych coachów, którzy jedyne co mają ze sprzedażą wspólnego to to, że ukończyli kilka kursów trenerskich, przeczytali kilka książek o sprzedaży, lecz nigdy niczego w życiu nie sprzedali (oprócz swoich szkoleń).

Materiał chroniony prawem autorskim - zasady przedruków określa regulamin.
PODOBAŁO SIĘ? PODZIEL SIĘ NA FACEBOOKU

KOMENTARZE (7)

Do artykułu: Przemysław Mik: Nic tak nie motywuje sprzedawców jak "żywy" pieniądz

Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum
  • Andrzej Koszyk 2020-01-07 21:10:15

    Bardzo twardy komentarz rozprawiający się z miekkim podejściem do zarządzania. Praktyka jest istotna - z uwagi na pragmatyzm działania i mierzenia się z realiami - chodzi o umiejętność rozpoznania sytuacji zdefiniowania problemu i wypracowania rozwiązania. A jednak nie znam żadnego z trenerów, podkreślam żadnego z praktyków - trenerów; wcześniejszych sprzedawców, przedstawicieli handlowych czy menedżerów który nie odwoływałby się do tej jakże bagatelizowanej przez "praktyków" - "teorii" . Inaczej mówiąc do innej praktyki (!) ponieważ naukowe opracowania opierają się na metodycznym badaniu zjawisk i identyfikowaniu doświadczalnie czynników mających wpływ na sytuacje (ot taki model przyczynowo - skutkowy) który zajmuje się identyfikowaniem prawidłowości krótko mówiąc ...Tak więc cały nasz postęp cywilizacyjny zawdzięczamy doświadczalnie sprawdzonej teorii. Można być praktykiem i latami praktykować błędne przekonania ...zatem lata doświadczeni mogą nic ne znaczyć ...szczególnie, że funkcjonujemy coraz bardziej w świecie w którym dokonuje się zmiany paradygmatów ....a więc tendencji do znajdowania nowej definicji sytuacji i podchodzenia do zagadnienia o nowa ... w zupełnie nowy sposób. Nie demonizowałbym tak roli praktyki - jako doświadczeń z przeszłości - na rzecz praktyki stosowania ...czyli odniesienia teorii do realiów. Potęga cywilizacyjna oraz istota nauki - ma swoje żródło w abstrakcyjnym operowaniu symbolami czytaj matematyka, fizyka - kwantowa. Genialny umysł Einsteina 100 lat temu wykoncypował kluczowe dla poznania tezy teoretycznie - nie podróżując w czasie, nie zbliżając się ... do czarnych Dziur wielkiego wybuchu czy innych galaktyk ...nie wylądował nawet na Księżycu :-))))

  • SalesRep 2016-04-08 17:06:54

    Trafiony zatopiony, gdyby tylko więcej menedżerów miało takie podejście jak autor, ja od kilku lat użeram się z samymi mało rozgarniętymi samoukami od siedmiu boleści :( Dużą chcą nic nie dają w zamian. Mój szef Krzysztof powinien poczytać ten artykuł, może coś skuma.

  • Tomasz Kielich 2015-09-10 14:53:00

    Pracowałem w sprzedaży przez wiele lat, zaczynałem na początku lat 90 tych. Wtedy to było banalnie łatwe zajęcie, cokolwiek mieliśmy w ofercie szło jak świeżę bułeczki. Wtedy praktycznie nie trzeba było niczego umieć, wszystko szło jak woda, każdy kto chciał mógł być sprzedawcą. Z każdym rokiem było coraz trudniej, rynek się nasycił, ludzie mają teraz wszystko i widziałem ze z roku na rok odpadają z roboty najgorsi i najsłabsi. Firma szukała coraz to lepszych i coraz to więcej w nich inwestowała. Nie pracuję od 10 lat w sprzedaży, ale podejrzewam że jest teraz trudniej sprzedawać niż kiedyś. Dlatego cenię sobie dobrych sprzedawców, mają naprawdę trudną robotę, stres, ciśnienie itd. nie dałbym teraz rady, tak mi się wydaję.

  • Marek (RKS - FMCG) 2015-09-10 11:14:11

    Moi ludzie kończyli tę Szkołę, wiem jedno, że następnym razem jak będę miał budżet wyśle tam kolejnych.

  • Rafał Mróz 2015-09-06 21:52:05

    Trafny artykuł. Ja sam jestem przede wszystkim sprzedawcą (głównie telefonicznym). Dopiero później jestem w pozycji szkoleniowca. Nauka innych jak sprzedawać przez telefon (rozpoczynać kontakt sprzedażowy) jest dla mnie raczej misją niż podstawowym zajęciem. Lubię sprzedawanie i uwielbiam kontakt z klientami (szczególnie z tymi wymagającymi, w B2B albo B2G) ale trudno mi akceptować powszechne zachowania sprzedawców w tym segmencie sprzedaży. Błędy szefów (podstawowe) wytknął autor tekstu. Podzielam i popieram jego stanowisko.

Redakcja poleca

Nie przegap żadnej nowości!

Subskrybuj newsletter PulsHR.pl Zamawiając newsletter akceptujsz Politykę prywatności portalu


REKLAMA

Drogi Użytkowniku!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych możemy przetwarzać Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. O celach tego przetwarzania zostaniesz odrębnie poinformowany w celu uzyskania na to Twojej zgody. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane dodatkowo jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.