Przedstawiciele handlowi bywają niewolnikami systemu

Na rynku pracy są dobrzy handlowcy. Niestety wielu z nich zamienia się w sprzedawców. Nie mają szansy na wykorzystanie swojego doświadczenia w sposób niesztampowy.  Są niewolnikami systemu - tak uważa Paweł Kornosz, członek zarządu spółki YesIndeed zajmującej się audytami i aktywizacją sił sprzedaży.
REKLAMA


Puls HR Puls HR

Przedstawiciele handlowi bywają niewolnikami systemu

PODZIEL SIĘ


Autor: Justyna Koc

31 paź 2017 6:41


• Menedżerowie działów sprzedaży za bardzo skupiają się na statystykach; za mało na motywowaniu pracowników - mówi Kornosz.

• Problemem jest degradacja zawodu przedstawiciela handlowego. Handlowiec dba nie tylko o sprzedaż; jest również ambasadorem marki.

• Dużo efektywniejsze jest wynagradzanie za pomocą benefitów, niż premii finansowych.

Z Polskiego Badania Sprzedaży przeprowadzonego przez Simon Kucher & Partners wynika, że 85 proc. firm dysponuje potencjałem umożliwiającym poprawę wyników sprzedaży. 20 proc. firm powinna je poprawić od zaraz. Dlaczego go nie wykorzystują?

Paweł Kornosz, członek zarządu YesIndeed: - Przede wszystkim menedżerowie zespołów sprzedażowych za bardzo skupią się na statystykach. Wydaje im się, że wystarczy dać pracownikom narzędzia, by efektywnie pracowali. Zupełnie nie myślą o ich motywowaniu.

Po drugie, menedżerowie wolą rozliczać zespół, niż współpracować z nim. Wychodzą z założenia, że jeśli wytyczą pracownikom cele, to zostaną one wykonane. Uważają, że wystarczy sama informacja.  Błędnie zakładają, że tłumaczenie tego, z czego one wynikają, jest zbędne.

Po trzecie, zawód przedstawicieli handlowych w Polsce został mocno zdegradowany. Są oni obecnie bardziej sprzedawcami niż handlowcami. Oba te stanowiska bardzo się jednak różnią - kulturą pracy oraz profilem pracownika.

Czym dokładnie różni się sprzedawca od przedstawiciela handlowego?

- Sprzedawca wykonuje swoje obowiązki w sposób książkowy. Jedzie do sklepu i zostawia tam towar we wskazanej ilości. Handlowiec natomiast nie tylko wystawi towar na półki, ale również zadba o relacje z klientem. Rozumie misję firmy i wie, że dobre stosunki z kierownikiem sklepu pomogą w rozwijaniu sprzedaży. By jednak nawiązać odpowiednie relacje, potrzeba czasu i rozmowy. Niestety, skupienie się menedżerów na statystykach utrudnia to zadanie. Czasem wyznaczają pracownikom  ledwie 7 minut na wizytę w jednym sklepie, co powoduje, że stają się oni tylko i wyłącznie „wypychaczami” towaru. Praca na akord powoduje, że nie są w stanie nawiązać relacji i tym samym zwiększyć zysków firmy. Sprzedawca wyrobi target, ale nie będzie ambasadorem marki.

CZYTAJ DALEJ »
Podobał się artykuł? Podziel się!

REKLAMA

Nie ma jeszcze komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.