Co denerwuje start-upowców w korporacjach?

Autor: Jakub Prokop
•15 maj 2017 15:02

Skomentuj

W kontakcie z korporacjami start-upowcy muszą się nieraz mierzyć z zupełnie innymi kategoriami problemów. Na próbę wystawiana jest ich cierpliwość i stabilność finansowa.

Co denerwuje start-upowców w korporacjach?

Fot. Adobe Stock. Data dodania: 23 września 2022

REKLAMA

• Żywi i energiczni start-upowcy, nawiązując współpracę z korporacjami, zderzają się z długotrwałymi procedurami.

• Sposobem na przyspieszenie decyzji jest spotkanie z wieloma ludźmi naraz lub opieka wpływowego inwestora.

• Doświadczenie korporacyjne pomaga w tych kontaktach.

– Podczas rozmów z korporacjami start-upowców denerwuje to, że nie wiadomo, jak znaleźć wewnątrz organizacji osobę, do której dedykujemy produkt – czy ma to być dyrektor ds. kluczowych klientów, czy ds. marketingu, czy ds. sprzedaży, czy jeszcze jakiś inny. Często sama organizacja nie wie, jakie są ich kompetencje. A nawet, kiedy się już ją znajdzie, dużo czasu zajmuje, żeby się z nią umówić – mówi Mariola Gromadzik, członek zarządu Haiz.

Mariola Gromadzik, członek zarządu Haiz (Fot.: PTWP)

Po pierwszym kontakcie następuje przedstawienie wartości i propozycja współpracy. Żeby korporacja rozpatrzyła propozycję, konieczne są jednak procedury.

– Start-up walczy o każdy dzień, a korporacja „mieli” propozycję przez miesiąc albo i trzy. Standardem w oczekiwaniu na decyzję jest rok, a rekord to 3 lata. Po takim czasie start-upu może już nie być – zaznacza Mariola Gromadzik.

– Start-up musi też koniecznie dopilnować swoich terminów płatności, bo korporacje często płacą z opóźnieniem. Przez liczne spotkania i przeterminowane faktury tracimy płynność finansową. Powinniśmy tak zapisywać umowy, że płatności przychodziły na czas. PR-owo fajnie wygląda, że działamy z korporacją, ale jeśli nie dopilnujemy płatności, to zostanie nam sam PR. 80 proc. organizacji nie dotrzymuje terminów – dodaje Ross Knap, dyrektor CallPage.

Ross Knap, dyrektor CallPage (Fot.: PTWP)

CZYTAJ WIĘCEJ

Jak sobie poradzić?

Według Marioli Gromadzik przeciętny termin płatności wynosi ok. 40 dni. Jakie jest remedium na tak przedłużające się procedury? Zdaniem Rossa Knapa najlepiej pilnować spotkań z odpowiednimi ludźmi.

– Nasz rekord wdrożenia produktu w korporacji to 3 miesiące. Mieliśmy już doświadczenie, więc poprosiliśmy, żeby wszyscy ludzie, którzy będą mieli związek z naszym produktem, byli na spotkaniu. Dzięki temu mogliśmy zmniejszyć liczbę spotkań. Nauczyliśmy się też, że dobrze jest wyznaczyć po stronie korporacji jedną osobę odpowiedzialną za komunikację ze start-upem – radzi.

Inny rodzaj pomocy proponuje Marcin Fiedziukiewicz, dyrektor Job Square.

– Bezwładność operacyjna korporacji to prawda. Żeby zminimalizować ją na samym początku najlepiej znaleźć sobie dobrego inwestora – uważa. – Dobry inwestor potrafi otworzyć wiele drzwi. Potrafi znaleźć właściwą osobą, która znajdzie właściwą osobę. Drogą do sukcesu jest dobry inwestor, który wesprze w procesach biznesowych, bo inwestor to nie tylko pieniądze.

Marcin Fiedziukiewicz, dyrektor Job Square (Fot.: PTWP)

Jak zrozumieć drugą stronę?

Zdaniem Marioli Gromadzik pomocne jest też osobiste doświadczenie korporacyjne, które pozwala zrozumieć, jak działają procedury.

– Praca w start-upie powoduje, ze jest się sprzedawcą, designerem i wszystkim, a w korporacji są wąskie specjalizacje. Korporacja ma zawsze czas, a start-up czasu nie ma. Start-up jest przyzwyczajony do tego, żeby mieć jakąś odpowiedź, choćby negatywną. A przeciąganie decyzji jest bardzo popularne w korporacji. Niezamknięte projekty mogą trać pół roku, a nawet rok – przestrzega.

– Dosyć długo pracowałem w korporacji. Moim zdaniem komunikat „zakładajcie start-upy” powinien być przefiltrowany właśnie przez doświadczenie. Młody człowiek powinien przejść szkołę życia najpierw na niskim stanowisku, gdzie nabędzie kompetencji miękkich, na studiach, a później w korporacji. Powinien przy tym wiedzieć, kiedy odejść – albo kiedy mają go zwolnić – zgadza się Marcin Fiedziukiewicz.

Artykuł powstał podczas panelu „Relacje z korporacjami – jak to widzą start-upy?”, który odbył się w ramach European Start-Up Days. Dyskusję prowadziła Małgorzata Bonikowska, prezes Thinktank i Centrum Stosunków Międzynarodowych.