PODZIEL SIĘ
Autor: Justyna Koc
6 paź 2015 9:30
Z „Raportu płacowego 2014” przygotowanego przez firmę Hays wynika, że w branży IT brakuje ok. 50 tys. informatyków. Sektor cały czas się rozwija, dlatego zapotrzebowanie wzrasta. Na rynku pracy firmy toczą bój o najlepszych, prześcigając się w pomysłach. Okazuje się jednak, że rekruterzy muszą walczyć nie tylko o informatyków. W sektorze IT na wagę złota są również handlowcy.
Problem z handlowcami w branży IT
- Handlowców w branży IT jest wielu, jednak problem zaczyna się, kiedy poszukujemy wyspecjalizowanego kandydata, posiadającego wiedzę techniczną i zbudowane relacje na rynku. Poza odpowiednią wiedzą merytoryczną i kompetencjami miękkimi, handlowiec musi rozumieć specyfikę produktów oraz kulturę organizacyjną firmy, aby odnieść sukces w danej organizacji - mówi Marta Rozwadowska, konsultant Antal IT Services.
Czytaj też: Co jest trudniejsze w branży IT - znalezienie czy zatrzymanie dobrego informatyka?
Jakiś czas temu Marta Rozwadowska poszukiwała osób doświadczonych w sprzedaży rozwiązań cloud do sektora enterpise oraz SMB dla międzynarodowego integratora. Aż pięć miesięcy zajęło znalezienie odpowiedniej osoby na to stanowisko.
- Handlowców specjalizujących się w tej technologii z doświadczeniem w niszowym sektorze sprzedaży było niewielu, a środowisko hermetyczne. Problem z dopasowaniem odpowiedniego handlowca pojawiał się na trzech płaszczyznach: oczekiwania finansowe kandydatów, które były za wysokie, w porównaniu z ograniczonym budżetem pracodawcy, negatywna opinia o pracodawcy, wysoka selektywność decydentów, którzy nie czuli „chemii” podczas spotkań z kandydatami - wyjaśnia Rozwadowska.
Od sześciu miesięcy handlowców rekrutuje również firma Redexperts. Niestety, zapotrzebowanie jest większe niż liczba wyspecjalizowanych sprzedawców. Aktualnie mają trzech członków zespołu sprzedaży, ale chcieliby powiększyć zespół.
- Spływają do nas aplikacje, ale nie jest ich tyle, ile byśmy sobie wymarzyli. Również zaprzyjaźnione spółki sygnalizują, że mają kłopot ze znalezieniem osób, które sprzedawałyby ich produkty. Przykładowo firma Usability Tools płaci aż 10 tys. dolarów za polecenie dobrego handlowca. Tak wysokich kwot pracodawcy nie proponują nawet w przypadku rekomendacji technicznych specjalistów IT - mówi Justyna Lewandowska, HR menedżer w Redexperts
Przyczyny luki na rynku pracy
Jak podkreśla Marta Rozwadowska problem ze znalezieniem dobrego handlowca jest tak samo duży jak ze znalezieniem dobrego programisty. Wynika to z faktu, że wielu handlowców często zmienia pracę.
CZYTAJ DALEJ »
- Pracownik, który przepracował rok czy dwa lata w jednej organizacji, budzi wątpliwości u rekrutera. Dodatkowo klienci często poszukują handlowców, którzy są wyspecjalizowani w danych technologiach lub rozwiązaniach. Niestety takich ekspertów, którzy znają się na specyfice rozwiązań i dodatkowo posiadają wiedzę techniczną jest niewielu - ocenia konsultant Antal.
Czytaj też: W branży IT są stanowiska, które nie muszą być obsadzone przez informatyków
Jej słowa potwierdza Justyna Lewandowska, która zauważa, że specyfika firmy Redexprerts nie pomaga w rekrutacji. Spółka sprzedaje usługi szyte na miarę, dlatego handlowcy nie mają gotowego produktu, który mogliby zaoferować klientowi.
- Kandydaci boją się, że pójdą do klienta i nie będą znali zakresu naszych możliwości. Wcześniej sprzedawali konkretny produkt lub ściśle określony pakiet usług np. telekomunikacyjnych. - komentuje Lewandowska. - Na rynku pracy brakuje specjalistów, którzy posiadają wiedzę techniczną oraz umiejętności komunikacyjne.
Zdaniem Lewandowskiej przyczyną deficytu handlowców w branży jest także strach przed IT. - Niektórzy nadal myślą o informatykach stereotypowo. IT kojarzy im się z tłumem developerów w kapciach, którzy nie odchodzą od komputerów i pracują w totalnej ciszy. Z kolei handlowcy są tylko dodatkiem do ich pracy. Nic bardziej mylnego. To dział handlowy jest najważniejszy, ponieważ dzięki niemu specjaliści IT mają pracę - wyjaśnia.
Zarobki nie kuszą?
Według Ogólnopolskiego Badania Wynagrodzeń przeprowadzonego przez Sedlak & Sedlak w 2014 roku mediana wynagrodzeń w działach sprzedaży w firmach informatycznych wyniosła 8 602 zł brutto. Co czwarty handlowiec nie zarabiał więcej niż 5 010 zł brutto, jednak 25 proc. mogło liczyć na więcej niż 14 tys. zł.
Choć branża IT oferuje wysokie zarobki, to jednak fakt ten nie przyciąga wielu specjalistów z tego zakresu. Według Justyny Lewandowskiej przyczyny należy szukać w systemie prowizyjnym.
- W obszarze sprzedaży znaczącą część wynagrodzenia stanowią prowizje uzależnione od osiąganych wyników, a sprzedaż w IT nie należy do najłatwiejszych. Niestety wielu specjalistów nie chcę podejmować tego wyzwania - tłumaczy Lewandowska.
Rynek IT staje się coraz bardziej konkurencyjny, dlatego też - zdaniem Marty Rozwadowskiej - handlowcy, którzy przyzwyczaili się do roli farmera, muszą przekształcić się w hunterów walczących o kontrakty. Nie wszyscy jednak odnajdują się w nowych realiach rynkowych.
Materiał chroniony prawem autorskim - zasady przedruków określa regulamin.
Podobał się artykuł? Podziel się!
MENU
KONFERENCJE ZARZĄDZANIE EDUKACJA REKRUTACJA PRACA TYMCZASOWA PR WEWNĘTRZNY CSR BPO ZWIĄZKI ZAWODOWE PRAWO PRACY WYWIADY PRZEMYSŁ RYNEK ZDROWIA FMCG KADRY W ADMINISTRACJI RESTRUKTURYZACJA EMPLOYER BRANDING START-UPY15 listopada 2017
Puls HR
Rekruterzy muszą walczyć nie tylko o informatyków. W sektorze IT na wagę złota są również handlowcy. Fot. fotolia 
