Rok 2020 stał się niejako testem umiejętności sprzedażowych wielu handlowców - stare sposoby sprzedażowe przestały być aktualne, a mocy nabrała umiejętność budowania długofalowych relacji, które handlowiec potrafi podtrzymać, również pozostając z klientem w kontakcie zdalnym.
Nie wszystkie firmy odnotowały straty w czasie pandemii. Dla niektórych przedstawicieli branży FMCG okres ten, co prawda przyniósł spadki rzędu 20-30 proc. na jedną kategorię produktową, ale też dał wzrosty w innych kategoriach. To pozwoliło niektórym firmom odważnie podejść do tematu rekrutacji i szybko pozyskać nowe osoby z rynku.
- Po ciężkim marcu, maj był miesiącem, w którym odnotowaliśmy niewielki wzrost zapotrzebowania na uzupełnienie kadry. Największy ruch rekrutacyjny można było zaobserwować wśród ról przedstawicieli handlowych, w szczególności w kanale tradycyjnym i nowoczesnym. Ze względu na zamknięcie branży gastronomicznej, firmy mierzyły się ze zmianami i przesunięciami specjalistów wewnętrznie, na stanowiska pokrewne. Można śmiało powiedzieć, że mimo kryzysu, stanowisko handlowca było najmniej podatne na redukcję, bowiem efekty jego pracy wpływają bezpośrednio na zyski firmy - mówi Justyna Bereza, konsultant HRK FMCG.
Wyzwanie dla tego zawodu rozpoczęło się w momencie odgórnego wprowadzenia obostrzeń, m.in. w zakresie ograniczenia spotkań biznesowych, bez których praca handlowca zdaje się nie istnieć.
- Praca przedstawiciela handlowego opiera się głównie na spotkaniach i bezpośrednich kontaktach z klientami. Handlowcy stanęli więc przed dużym wyzwaniem, jak zdobyć i utrzymać klienta bez budowania relacji bezpośrednich, a opierając się jedynie na kontakcie telefonicznym czy mailowym. Dotychczasowy kanał komunikacji z klientem musiał zostać zmieniony, a umiejętność budowania relacji i sprzedaży w sposób zdalny, stały się codziennością - dodaje ekspertka.
W efekcie rok 2020 stał się niejako testem umiejętności sprzedażowych wielu handlowców - stare sposoby sprzedażowe przestały być aktualne, a mocy nabrała umiejętność budowania długofalowych relacji, które handlowiec potrafi podtrzymać, również pozostając z klientem w kontakcie niebezpośrednim. istotne są również kompetencje technologiczne, bez których obecnie nikt nie wyobraża sobie pracy.
- Obecna sytuacja jest potwierdzeniem, że rozwinięta na dobrym poziomie kreatywność, umiejętność dopasowania się do zmieniającego się otoczenia czy komunikatywność są ogromną wartością i mocnym argumentem podczas rozmowy z potencjalnym klientem. Prowadząc liczne rozmowy z kandydatami, którzy na co dzień zajmują się sprzedażą, coraz częściej słyszę, że najcięższe czasy już minęły. Handlowcy wspominają okres między marcem a czerwcem, kiedy ich energia, codzienna aktywność i dynamika pracy została zamknięta w czterech ścianach - mówi Justyna Bereza.
- Z dobrych wiadomości - co raz więcej firm powraca do tradycyjnych spotkań handlowych, zaś okres pandemii tylko napędził do działania siły sprzedażowe organizacji, motywując je i dodając siły - dodaje.
Pandemia zmieniła pracę handlowców (Fot. Shutterstock)
Czas na zmiany
Pandemia zmieniła pracę handlowców. Firmy muszą podążać za tymi zmianami. Jeżeli tego nie zrobią, stracą na konkurencyjności.
- Jedna ze spółek handlowych podczas pandemii wdrożyła pracę zdalną – przedstawiciele handlowi nie mogli odwiedzać wówczas klientów. Pracownicy narzekali na ten system. Twierdzili, że nie jest on efektywny i czekają na powrót do biur. Ich zdaniem wizyty u klientów sprawiały, że ich wydajność była wysoka. Po kilku tygodniach ten moment nastąpił – handlowcy mogli odwiedzać partnerów biznesowych, co wywołało spory entuzjazm - mówi w rozmowie z PulsHR.pl psycholog Patryk Wójcik.
- Spotkała ich jednak niemiła niespodzianka. Otóż napotkali opór ze strony klientów, którzy niechętnie umawiali się na spotkania – woleli załatwiać sprawy zdalnie. Pracownicy byli bardzo zaskoczeni. W trakcie ostatnich tygodni przyczyny niskiej efektywności upatrywali w pracy zdalnej, do której zostali zmuszeni przez szefa. Tymczasem sytuacja na rynku, a także wymagania klientów zmieniły się. Konkurencja, która odrobiła lekcje, radzi sobie całkiem nieźle. Tymczasem oni muszą wrócić do punktu wyjścia i od nowa wdrożyć system pracy zdalnej. Muszą zrobić krok wstecz i przeanalizować swoje błędy, aby odnaleźć się w nowych realiach biznesowych. To jest jeden z motywatorów, który skłania firmy do tego, aby przemyśleć, co poszło nie tak - dodaje Wójcik.
Także Katarzyna Kosel, członek zarządu i dyrektor pionu personalnego w Makro zwraca uwagę, że pandemia może wpłynąć na organizację pracy przedstawicieli handlowych w przyszłości. Choć jednak w tym zawodzie relacje bezpośrednie i bliski kontakt są pożądane i doceniane przez klientów.
- W Makro zatrudniamy przedstawicieli handlowych. To specyficzny obszar i zapewnienie ciągłości biznesu było tu niemałym wyzwaniem. Jeżdżenie do klientów podczas pandemii stało się ryzykowne, tym bardziej, że szybko gastronomia zmuszona została do tymczasowego zamknięcia swoich biznesów - mówi Katarzyna Kosel.
- Poprosiliśmy zatem naszych pracowników, by kontaktowali się z klientami zdalnie. Zaprosiliśmy ich również do naszych hal, skąd mogli wykonywać część obowiązków. Ich praca została przeorganizowana, a koszty - chociażby te związane z dojazdem do klientów - zmalały - dodaje.
Materiał chroniony prawem autorskim - zasady przedruków określa regulamin.
PODOBAŁO SIĘ? PODZIEL SIĘ NA FACEBOOKU
KOMENTARZE (0)