Praca w handlu: Efektywny zespół sprzedaży pilnie poszukiwany

jk
•20 lis 2017 17:43

Skomentuj

Rosnąca konkurencja o kandydatów, nieefektywna rekrutacja i wysoka rotacja pracowników to główne wyzwania, z jakimi borykają się firmowe działy handlu i sprzedaży. Jak walczyć z trudnościami stojącymi na drodze budowania efektywnego zespołu sprzedażowego?

Praca w handlu: Efektywny zespół sprzedaży pilnie poszukiwany

Fot. Adobe Stock. Data dodania: 23 września 2022

REKLAMA

Trwa rejestracja uczestników na nasz tegoroczny Europejski Kongres Gospodarczy. Zapraszamy! Udział możecie potwierdzić pod tym linkiem.

• Dział sprzedaży jest nierzadko dźwignią całego przedsiębiorstwa.

• To właśnie handlowcy realizują w dużej mierze cele budżetowe firmy oraz odpowiadają za jej wizerunek wśród klientów i kontrahentów.

• Jednocześnie sprzedaż to obszar, w którym najtrudniej zbudować efektywny i lojalny zespół.

Z raportu „Rynek Pracy Specjalistów w 2016 r.” opracowanego przez Pracuj.pl wynika, że najwięcej ofert pracy pojawiających się na tym portalu pochodzi od firm działających w branży handel i sprzedaż. Rosnącemu zapotrzebowaniu na kadry we wspomnianej kategorii nie towarzyszy jednak zwiększająca się liczba potencjalnych kandydatów do pracy. Mają na to wpływ m.in. zmiany demograficzne, w tym sukcesywnie zmniejszająca się liczba osób w wieku produkcyjnym czy emigracja zarobkowa Polaków.

W efekcie w handlu i sprzedaży nasila się konkurencja o najlepszych pracowników, co wymaga od firm zwiększonych nakładów na efektywną rekrutację i konstruowanie oferty, która wyróżni się spośród tłumu i skutecznie przyciągnie pożądanych kandydatów. Nie bez powodu z roku na rok w branży handlowej przybywa kampanii employer brandingowych, które pozycjonują firmy jako atrakcyjnych pracodawców i prezentują coraz bardziej rozbudowany pakiet benefitów pracowniczych. Wraz z kampaniami przybywa też nowoczesnych narzędzi i kanałów komunikacji z kandydatami. Poza przyciągającymi uwagę działaniami promocyjnymi liczy się jednak przede wszystkim rozsądnie zaplanowana rekrutacja.

Sprzedawca sprzedawcy nierówny

Proces rekrutacji jest w sprzedaży i handlu nie lada wyzwaniem, głównie ze względu na fakt, że kategoria ta jest bardzo szeroka. Profil kandydata różni się w zależności od branży, w jakiej działa firma, jak również od formy sprzedaży (pośrednia vs. bezpośrednia) czy grupy odbiorców (B2B vs. B2C). Dlatego tak ważna jest skuteczna weryfikacja potencjalnego pracownika na każdym etapie rekrutacji.

- Zanim jednak rozpoczniemy starania o nowych członków zespołu, warto precyzyjnie określić pożądany, idealny profil kandydata, uwzględniający kluczowe z perspektywy naszej firmy kompetencje i umiejętności. Możliwie jak najbardziej dokładny opis stanowiska, określający zakres zadań, wymagania, kwalifikacje, warunki zatrudnienia oraz naszą ofertę należy zawrzeć już na etapie ogłoszenia o pracę – mówi Ada Stokowska, manager B2B w firmie Wyjątkowy Prezent, oferującej benefity pracownicze w formie przeżyć.

CZYTAJ WIĘCEJ

Warto przy tym podkreślić niezbędne kompetencje, jak doświadczenie w konkretnej branży, prawo jazdy czy znajomość określonego języka. Pozwoli to na sprawną, wstępną selekcję kandydatów.

Warto także zastanowić się, kogo chce znaleźć firma - sprzedawcę czy handlowca? Oba te stanowiska bardzo się różnią - kulturą pracy oraz profilem pracownika.

- Sprzedawca wykonuje swoje obowiązki w sposób książkowy. Jedzie do sklepu i zostawia tam towar we wskazanej ilości. Handlowiec natomiast nie tylko wystawi towar na półki, ale również zadba o relacje z klientem. Rozumie misję firmy i wie, że dobre stosunki z kierownikiem sklepu pomogą w rozwijaniu sprzedaży. By jednak nawiązać odpowiednie relacje, potrzeba czasu i rozmowy. Niestety, skupienie się menedżerów na statystykach utrudnia to zadanie. Czasem wyznaczają pracownikom ledwie 7 minut na wizytę w jednym sklepie, co powoduje, że stają się oni tylko i wyłącznie „wypychaczami” towaru. Praca na akord powoduje, że nie są w stanie nawiązać relacji i tym samym zwiększyć zysków firmy. Sprzedawca wyrobi target, ale nie będzie ambasadorem marki - mówi Paweł Kornosz, członek zarządu YesIndeed.

Zatrzymać najlepszych

Działy handlu i sprzedaży zalicza się obecnie do miejsc borykających się z rosnącym problemem fluktuacji kadr. W dużej mierze wynika to z błędów czy niedopatrzeń popełnianych na etapie wspomnianej wcześniej rekrutacji. W efekcie, w zespole sprzedażowym często pojawiają się osoby, które niekoniecznie odnajdują się w danej firmie, a że mogą przebierać w ofertach pracy, to nie mają problemu, by „z marszu” zmienić miejsce zatrudnienia.

Z drugiej strony firmy koncentrując się na efektywnej rekrutacji, zaniedbują też często wewnętrzne działania employer brandingowe, mające na celu utrzymanie pozyskanych pracowników. Tymczasem należy pamiętać, że „konkurencja nie śpi”, dlatego ważna jest inwestycja w motywację i rozwój zespołu, co przekłada się na lojalność jego członków. Nie ograniczajmy się jedynie do wyznaczania celu w postaci realizacji planu sprzedażowego i walki o prowizję.

- Poznajmy indywidualne oczekiwania każdego z pracowników działu sprzedaży i dostosujmy do tego sposób zarządzania. Dla jednych istotna będzie premia, dla innych konkretne benefity pozapłacowe, a dla jeszcze innych ciągły rozwój, wymiana wiedzy w zespole i nauka od najlepszych – dodaje Ada Stokowska.

Dobrym pomysłem jest też stawianie wspólnych, zespołowych celów, które przełożą się na współpracę w grupie i wewnętrzną integrację. Należy też pamiętać, że w związku z utrzymującym się rynkiem pracownika, zwłaszcza w handlu i sprzedaży, oczekiwania naszego zespołu rosną i zmieniają się w zależności od trendów rynkowych. W związku z tym, tak ważna jest rola menedżera, który nieustannie „trzyma rękę na pulsie”.

Interesują Cię biura, biurowce, powierzchnie coworkingowe i biura serwisowane? Zobacz oferty na PropertyStock.pl