W tym sektorze podkupywanie pracowników to norma. Za transfer wiedzy firmy słono płacą


Justyna Koc - 14 mar 2019 14:00


- W przypadku transferu cennej wiedzy rynkowej, firmy są w stanie zagwarantować pracownikowi wynagrodzenie podstawowe między 10 a 15 tys. zł brutto. Do tego dochodzi dwucyfrowa premia - mówi Jacek Kopacz, starszy konsultant biznesowy ds. rekrutacji stałych w obszarze Life Science:

Manpower stworzył nową linię biznesową Life Science, która jest odpowiedzialna za rekrutację w branży medycznej i farmaceutycznej. Kogo najtrudniej zrekrutować?

Jacek Kopacz, starszy konsultant biznesowy ds. rekrutacji stałych w obszarze Life Science: - Manpower Life Science skupia się na rekrutacjach w sektorze przemysłu farmaceutycznego, aparatury i wyrobów medycznych, badań klinicznych oraz biotechnologii. Każdy obszar wymaga zatrudnienia lekarza jako eksperta. Żadna instrukcja obsługi czy ulotka nie może zostać wypuszczona na rynek bez konsultacji z zespołem medycznym. Potrzebni są lekarze wszystkich 77 specjalizacji lekarskich i 9 dentystycznych. Jak wiadomo, lekarzy brakuje na rynku pracy, a pozyskanie ich nie jest łatwe.

Jeśli chodzi o obszar niemedyczny, to firmy poszukują specjalistów do działów sprzedaży, obsługi klienta, marketingu, legal compliance, działów utrzymania ruchu, administracji czy IT. Ich potrzeby nie różnią się od potrzeb firm z innych sektorów. Tutaj najtrudniej znaleźć osoby z niszowych profesji.

Jacek Kopacz, starszy konsultant biznesowy ds. rekrutacji stałych w obszarze Life Science. (Fot. mat. pras.) Jacek Kopacz, starszy konsultant biznesowy ds. rekrutacji stałych w obszarze Life Science. (Fot. mat. pras.)

Na przykład?

- Unikalne są wszystkie zawody z przedrostkiem „bio” – nie tylko z obszaru biotechnologii czy bioinżynierii, ale także bioinformatyki. Na naszych oczach powstają nowe profesje. Przykładem jest farmacja, gdzie przyszłością są biologiczne leki i wyroby medyczne. Na znaczeniu zyskuje terapia celowana, która bazuje na lekach powstających na postawie komórek macierzystych pacjenta. To z kolei generuje zmiany w procedurach związanych z powstawaniem leków, opracowywaniem technologii, wdrożeniem do produkcji i dopuszczeniem do użytku. Pamiętajmy, że farmacja to jeden z najbardziej uregulowanych rynków. Potrzebni więc są eksperci z dziedziny biotechnologii, bioinżynierii, zatem najbardziej skuteczną metodą rekrutacji jest direct search. Tutaj nie ma miejsca na kampanie rekrutacyjne. Trzeba sięgnąć po wysublimowane działania, które pozwolą dotrzeć do kandydatów.

Czytaj też: Europejskie szpitale ściągają lekarzy z zagranicy, a Polska? Niemal od 2 lat trwają prace nad rozwiązaniami

Skąd brać pracowników?

- Specjalistów szukamy nie tylko na polskim rynku pracy, ale również na zagranicznych rynkach. Tutaj nie ma ograniczeń związanych z formalnościami, jakie występują w przypadku lekarzy. Firmy są przygotowane na zatrudnienie obcokrajowców. Działania poza granicami Polski stają się w tej chwili standardem.

Jak wygląda sytuacja w obszarze sprzedaży. Rekruterzy z wielu branż podkreślają, że trudno o dobrego handlowca. Czy w medycznym i farmaceutycznym sektorze jest podobnie?

- Firmy medyczne i farmaceutyczne mają ściśle określone wymogi wobec kandydatów - muszą posiadać rzetelną wiedzę na temat produktu. Przykładowo osoba, która dotychczas zajmowała się sprzedażą leków OTC nie zostanie przeniesiona do segmentu wysoko wyspecjalizowanych preparatów w onkologii interwencyjnej. Tutaj potrzebna jest konkretna wiedza, dlatego firmy szukają kandydatów z wykształceniem okołomedycznym. Niektórych rzeczy nie można się nauczyć na szkoleniu. Warto dodać, że bezpowrotnie minęły czasy, kiedy to lekarze pełnili funkcje przedstawicieli medycznych.

Poszukiwanie przedstawicieli medycznych zawęża się do sektora medycznego? Nie można zrekrutować handlowca z innej branży?

- Rzeczywiście przejście do branży medycznej jest mało prawdopodobne. Najczęściej pracownicy przechodzą do konkurencyjnej firmy w obrębie tej samej linii produkcyjnej.

- Wspomniał pan, że zmienia się specyfika wyrobów medycznych, a wraz z nim profil poszukiwanych pracowników. Czy to dotyczy także handlowców?

- Tak. Praca na stanowisku przedstawiciela aptecznego zajmującego się sprzedażą leków OTC nie wiąże się ze specyficznymi wymaganiami, w związku z tym zawód ten jest dostępny dla szerszej grupy osób. Wystarczy gotowość do współpracy z klientem i dyspozycyjność. Tego typu pracownicy są jednak coraz mniej potrzebni - producenci nie rozwijają dywizji sprzedażowych w tym obszarze. Koszty operacyjne sprzedaży przenoszone są na dystrybutorów - w ramach marży. Tym samym spadają też pensje wspomnianych przedstawicieli.

Z drugiej strony producenci skupiają się na rozwoju linii leków RX, ponieważ tam widzą większe zyski. Przedstawiciele medyczni w tym obszarze są bardzo hojnie wynagradzani. Oczywiście muszą posiadać odpowiednie kompetencje i doświadczenie.

A co z przedstawicielami handlowymi firm zajmujących się produkcją sprzętu medycznego?

- Podobnie wygląda sytuacja w przypadku firm produkujących sprzęt i aparaturę medyczną. Prowadzimy w tej chwili projekt dla japońskiego koncernu, który chce rozpocząć działalność w Polsce. Klient jest świadomy, jak wygląda sytuacja na rynku pracy i jest nastawiony na pozyskanie pracowników od konkurencji z określonych linii produkcyjnych. Firma wie, że transfer wiedzy jest bardzo cenny. Współpraca z polskimi szpitalami jest związana z procedurą przetargową – zakupy w szpitalach muszą odbywać się zgodnie z zasadami zamówień publicznych. Wiedza o formalnościach jest dla nich szczególnie ważna.

Ile trzeba zapłacić, by przekonać pracownika do przejścia do konkurencji?

- W przypadku transferu cennej wiedzy rynkowej, firmy są w stanie zagwarantować pracownikowi wynagrodzenie podstawowe między 10 a 15 tys. zł brutto. Do tego dochodzi dwucyfrowa premia.

Podkupywanie pracowników to powszechna praktyka w sektorze?

- W przypadku działu sprzedaży podkupywanie specjalistów to powszechne działanie. Często widzimy osobę jeżdżącą samochodem służbowym oflagowanym logo konkretnej firmy, a kilka tygodni później ten sam pracownik ma auto z logotypem innej spółki z tego samego segmentu.

Na koniec chciałam jeszcze zapytać, jakie jest największe wyzwanie, z którym mierzą się rekruterzy z branży medycznej i farmaceutycznej?

- Największym wyzwaniem nie jest zamykanie procesów rekrutacyjnych, ale czas, w jakim się to dzieje. Oferty pracy są dobre, ale trzeba dotrzeć do specjalistów i przekonać ich do zmiany pracy. Dlatego ekspertyza, doświadczenie w takich projektach z międzynarodową ekspozycją i rozległy networking w połączeniu ze światową marką Manpower, siecią lokalnych agencji i wsparciem nowoczesnych technologii w służbie HR stanowi dobrą rekomendację dla klientów do nawiązania potencjalnej współpracy.

Myślę, że kierunkiem, w którym już teraz zmierza sektor, jest międzynarodowość i ściąganie specjalistów z zagranicy.



www.pulshr.pl | 26-05-2019 11:45:16