Przedstawiciel handlowy od zaraz! "Liczba ofert pracy bije rekordy"


Justyna Koc - 12 lip 2017 8:47


Dobry dział sprzedaży jest podstawą wielu firm. Dzięki niemu pracownicy pozostałych obszarów mają pracę. Nic więc dziwnego, że firmy walczą o kompetentnych handlowców. Problem w tym, że trudno zrekrutować najlepszych.

• Rekruterzy mają problemy ze znalezieniem handlowców w wielu branżach, m.in. w IT, przemyśle, e-commerce czy sektorze alkoholowym.

• W tych obszarach nie wystarczą tylko umiejętności negocjacyjne i sprzedażowe. Potrzebna jest spora wiedza o sprzedawanym produkcie czy usługach.

Handlowcy nie narzekają na brak ofert pracy. Ogłoszenia skierowane do specjalistów ds. handlu i sprzedaży stanowią średnio 35 proc. wszystkich ogłoszeń w serwisie Pracuj.pl. Najwięcej pracy w kwietniu br. było w województwach: mazowieckim, wielkopolskim, dolnośląskim, śląskim oraz małopolskim.

Za popytem na pracowników podąża także proponowane im wynagrodzenie. W województwie mazowieckim specjalista ds. sprzedaży może liczyć na przeciętne wynagrodzenie w wysokości 4 300 zł brutto, w wielkopolskim pracodawcy proponują przeciętnie 3 700 zł brutto i nieco mniej - ok. 3 600 zł brutto w pozostałych wymienionych województwach.

Mimo tego, znalezienie dobrego handlowca w wielu branżach jest bardzo trudne. Dlaczego?

Rekutacja w IT

Wyzwaniem w branży IT jest znalezienie nie tylko dobrego specjalisty, ale również kompetentnego handlowca. Tutaj wymagane są nie tylko zdolności negocjacyjne, ale również znajomość branży i produktu. Spółki często sprzedają usługi szyte na miarę, dlatego handlowcy nie mają gotowego produktu, który mogliby zaoferować klientowi.

- Ofert pracy jest rzeczywiście bardzo dużo, ale należy pamiętać o tym, że są one bardzo różnorodne. Zapotrzebowanie napływa z każdej branży od FMCG po IT czy HR. Ale trzeba pamiętać, że osoba z doświadczeniem budowlanym będzie posiadać inne kompetencje i styl pracy niż osoba sprzedająca np. oprogramowanie. Liczba ofert bije rekordy, ale jest to rynek mocno skategoryzowany i wyspecjalizowany – zauważa Konstancja Zyzik, leader w Pracuj.pl.

Handlowiec w przemyśle

Podobnie wygląda sytuacja w branży przemysłowej. W Siemensie dział sprzedaży jest bardzo rozbudowany. Część specjalistów dedykowanych jest do sprzedaży dystrybucyjnej, część do pozyskiwania dużych inwestycji, czy projektów, jak na przykład fabryka Volkswagena. Handlowcy muszą więc znać technologie, zasady mechatroniki, automatyki, dzięki czemu będą w stanie dobrze porozumieć się z klientem.

- W pierwszym przypadku sprzedaż oparta jest na działaniach relacyjnych, których celem jest z jednej strony zapewnienie zbytu dla producenta, z drugiej - stałych dostaw produktów dla dystrybutorów – komentuje Michał Kot, dyrektor sprzedaży branż przemysłowych w Siemensie.

- W tym drugim przypadku istotne są także umiejętności interpersonalne poparte kompetencjami technicznymi i doświadczeniem biznesowym. Dużo większe są w tym przypadku uprawniania do podejmowania samodzielnych decyzji. To nie są przedstawiciele handlowi, którzy chcą sprzedać określoną liczbę urządzeń. To ludzie, którzy kreują sprzedaż rozwiązań stanowiących realną wartość dodaną dla odbiorców. Muszą więc znać procesy biznesowe, posiadać wiedzę techniczną i mieć świetny kontakt z klientem – dodaje Kot.

Dobry e-handlowiec

Niełatwo również o specjalistę w sektorze e-commerce, gdzie nie wystarczy standardowa znajomość technik i smykałka do sprzedaży. E-handlowiec musi łączyć w sobie trzy funkcje: handlowca, specjalisty obsługi klienta i trenera biznesu. To utrudnia znalezienie dobrych fachowców.

- Branża e-commerce rozwija się wyjątkowo szybko, wymusza to na handlowcach większą elastyczność i nieustanny rozwój. Ich praca nie ogranicza się do jednego czy kilku produktów – portfolio e-handlowców często się zmienia i ciągle powiększa. E-handlowcy muszą posiadać szeroki zakres wiedzy na temat trendów w internecie. Muszą też sporo wiedzieć o poszczególnych branżach, sezonowości oraz zasadach funkcjonowania e-sklepów i platform e-commerce. Powinni też znać podstawy analityki internetowej i efektywnościowej – wyjaśnia Anna Misiewicz, osoba odpowiadająca za HR w Ceneo.

Skuteczna sprzedaż to nie wszystko

Agnieszka Przybyłek, dyrektor HR w Brown-Forman na Polskę i Turcję także wskazuje, że koncern działający w sektorze alkoholowym ma trudności w znalezieniem odpowiednich handlowców. Wszystko dlatego, że stawia wysoko wymagania i nie szuka osoby, która specjalizuje się jedynie w skutecznej sprzedaży.

- Poszukujemy osób, które nie tylko będą sprzedawać nasze produkty, ale również dbać o markę firmy, a także budować długotrwale relacje z klientami. Rekrutacja tego rodzaju handlowców jest trudniejsza, ponieważ musimy znaleźć osoby, które nie tylko posiadają odpowiednie kompetencje, ale również wpasują się w naszą kulturę organizacyjną, będą otwarte na rozwój oraz odpowiednio zmotywowane – komentuje Agnieszka Przybyłek, dyrektor HR Brown-Forman na Polskę i Turcję.

Powyższe przykłady pokazują, że rekrutacja w przypadku handlowców staje się trudna, gdy poprzeczka ustawiona jest wysoko. Jak twierdzą eksperci, handlowców na rynku nie jest mało, ale specjalistów dobrze przygotowanych do zawodu sprzedawcy brakuje.



www.pulshr.pl | 01-04-2020 10:12:09