Sprzedawca - dobry czy uczciwy?

• Standardy etyczne w zawodzie sprzedawcy są ostrzejsze niż kilkanaście lat temu.
• Zdaniem ekspertów nie trzeba ich naruszać, żeby skutecznie sprzedać produkt.
REKLAMA
Puls HR Puls HR

Sprzedawca - dobry czy uczciwy?

PODZIEL SIĘ


Autor: JP

29 cze 2016 10:58


Jeszcze kilkanaście lat temu pokutowało przekonanie, że każdy handlowiec to naciągacz, spragniony szybkiego, a przede wszystkim spektakularnego sukcesu finansowego. Dziś standardy pracy w zawodzie sprzedawcy są znacznie bardziej wyśrubowane.

– Mamy jeszcze zakorzenioną nieufność do kogoś, kto coś sprzedaje. Myślę, że ona jest bardziej historyczna niż zbudowana dzisiejszymi zachowaniami handlowców – uważa Adam Mitura, który prowadzi projekty szkoleniowo-doradcze dla handlowców.

Jego zdaniem magiczne sztuczki czy techniki związane z czystą manipulacją przestają być skuteczne i opłacalne.

– Obecnie etyka jest w cenie. Wynika to z co najmniej trzech powodów. Po pierwsze właściciele firm zrozumieli, że każdy może w sieci internetowej zamieścić dowody świadczące o tym, że został oszukany, co z kolei przełoży się na pogorszenie kondycji przedsiębiorstwa. Po drugie młodzi ludzie nie przejawiają już tak mocno cechy, którą kiedyś nazywało się w sprzedaży eufemicznie przedsiębiorczością,  czyli – mówiąc wprost – cwaniactwa. Po trzecie klienci uwrażliwili się już na nieetyczne zachowania, nie akceptują ich, a ponadto wiedzą gdzie szukać sprawdzonej wiedzy – dodaje.

Zdaniem eksperta dbałość o interes nabywcy powinna wyrażać się w umiejętności budowania z nim długoterminowych relacji, z których wynikają korzyści dla obu stron transakcji.

Dużo polskich firm posiada już zestaw dobrych praktyk związanych ze sprzedażą. Taki uniwersalny Kodeks Etyki proponuje ponadto Stowarzyszenie Zarządzania Sprzedażą. W zobowiązaniach wobec zawodu sprzedawcy zostały omówione takie zagadnienia jak: rozwój, godność, zaangażowanie, poufność, uczciwość.

Ponadto organizacja zawarła w dokumencie konieczne powinności wobec pracodawcy: transparentność, efektywność, konsekwencję, lojalność, a także klientów: wiarygodność, informowanie, satysfakcję oraz szacunek.

– Naprawdę nie trzeba oszukiwać, wymyślać niestworzonych benefitów dotyczących oferowanego produktu, aby go sprzedać. Rozwiązania dostarczane przez producentów są bowiem coraz lepsze, a w wielu przypadkach można byłoby nawet rzec, że doskonałe. One często bronią się same. Jedyne, co należy zrobić to zaprezentować je odbiorcy. Pokazać realne korzyści, jakie dostarczają, zadając sobie wcześniej trud rozmowy na temat klienta, aby poznać jego potrzeby – przekonuje Adam Mitura.

 

Podobał się artykuł? Podziel się!

Nie ma jeszcze komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.

REKLAMA