Przemysław Mik: Nic tak nie motywuje sprzedawców jak "żywy" pieniądz

- Postawa i autorytet menedżera sprzedaży bardziej przybliża go do szefa działu windykacji w ZUS-ie, niż człowieka za którym jego zespół pójdzie w ogień. To błąd - ocenia Przemysław Mik, prezes firmy McHayes&StewardGroup.
REKLAMA


Puls HR Puls HR

Przemysław Mik: Nic tak nie motywuje sprzedawców jak "żywy" pieniądz

PODZIEL SIĘ


Autor: Jolanta Miśków

31 sie 2015 0:15


Jak wygląda rynek szkoleniowy dla sił sprzedaży w Polsce?

Przemysław Mik, prezes McHayes&StewardGroup oraz Szkoły Zarządzania Sprzedażą: - W Polsce podmiotów gospodarczych, które zajmują się szkoleniami biznesowymi są tysiące. Zaznaczam, że te podmioty zajmują się szkoleniami biznesowymi, czyli szkolą praktycznie z wszystkiego – marketingu, finansów, sprzedaży, komunikacji itd., itp. Lwia część to organizacje kilkuosobowe. Problem polega jednak na tym, że uważają, że znają się na wszystkim i szkolą ze wszystkiego, a przecież nie można być ekspertem z wielu dziedzin i realizować szkolenia, które realnie pomagają klientom. Tylko nieliczna część firm jest wyspecjalizowana w wąskiej dziedzinie, a to wymaga naprawdę żelaznej konsekwencji w utrzymaniu linii biznesu.

Rynek zresztą powstawał dwojako. Jedna grupa to firmy szkoleniowe, które były zakładane przez samych trenerów – większość z nich nigdy nie wyszła poza strukturę 2-3 osób, bo ci ludzie nie są zainteresowani rozwojem marki i struktur firmy, a po prostu zapełnianiem sobie dni szkoleniowych, czytaj: zarabianiem na swoje życie. Apogeum powstawania takich podmiotów szkoleniowych zbiegło się z wejściem funduszy unijnych EFS. Wtedy po prostu każdy chciał być trenerem, bo były pieniądze z unii do zarobienia. Tylko nieliczna część z tych firm rozrosła się  do takich, które są rozpoznawalne na rynku i mają znaną markę. Druga grupa firm to adaptacje licencji z zachodu, takich firm jest również kilka.

Jak według pana powinny wyglądać dobre szkolenia sprzedażowe?

- Powinny posiadać jedną kluczową cechę – trenera praktyka sprzedaży. Praktyka sprzedaży, który kiedyś sam pracował w sprzedaży przez np. dziesięć lat, a najlepiej jeżeli potem jeszcze był menedżerem. Taki trener po prostu wie o czym mówi, sam spotykał się z wieloma sytuacjami i jest w stanie o wiele lepiej przedstawić uczestnikom konkretne rozwiązania. Taki trener bije na głowę „trenerów” czy tak ostatnio modnych coachów, którzy jedyne co mają ze sprzedażą wspólnego to to, że ukończyli kilka kursów trenerskich, przeczytali kilka książek o sprzedaży, lecz nigdy niczego w życiu nie sprzedali (oprócz swoich szkoleń).

CZYTAJ DALEJ »
Podobał się artykuł? Podziel się!

6 komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.

SalesRep 2016-04-08 17:06:54

Trafiony zatopiony, gdyby tylko więcej menedżerów miało takie podejście jak autor, ja od kilku lat użeram się z samymi mało rozgarniętymi samoukami od siedmiu boleści :( Dużą chcą nic nie dają w zamian. Mój szef Krzysztof powinien poczytać ten artykuł, może coś skuma.

Tomasz Kielich 2015-09-10 14:53:00

Pracowałem w sprzedaży przez wiele lat, zaczynałem na początku lat 90 tych. Wtedy to było banalnie łatwe zajęcie, cokolwiek mieliśmy w ofercie szło jak świeżę bułeczki. Wtedy praktycznie nie trzeba było niczego umieć, wszystko szło jak woda, każdy kto chciał mógł być sprzedawcą. Z każdym rokiem było coraz trudniej, rynek się nasycił, ludzie mają teraz wszystko i widziałem ze z roku na rok odpadają z roboty najgorsi i najsłabsi. Firma szukała coraz to lepszych i coraz to więcej w nich inwestowała. Nie pracuję od 10 lat w sprzedaży, ale podejrzewam że jest teraz trudniej sprzedawać niż kiedyś. Dlatego cenię sobie dobrych sprzedawców, mają naprawdę trudną robotę, stres, ciśnienie itd. nie dałbym teraz rady, tak mi się wydaję.

Marek (RKS - FMCG) 2015-09-10 11:14:11

Moi ludzie kończyli tę Szkołę, wiem jedno, że następnym razem jak będę miał budżet wyśle tam kolejnych.

REKLAMA