Przedstawiciele handlowi bywają niewolnikami systemu

Na rynku pracy są dobrzy handlowcy. Niestety wielu z nich zamienia się w sprzedawców. Nie mają szansy na wykorzystanie swojego doświadczenia w sposób niesztampowy.  Są niewolnikami systemu - tak uważa Paweł Kornosz, członek zarządu spółki YesIndeed zajmującej się audytami i aktywizacją sił sprzedaży.
REKLAMA


Puls HR Puls HR

Przedstawiciele handlowi bywają niewolnikami systemu

PODZIEL SIĘ


Autor: Justyna Koc

31 paź 2017 6:41


• Menedżerowie działów sprzedaży za bardzo skupiają się na statystykach; za mało na motywowaniu pracowników - mówi Kornosz.

• Problemem jest degradacja zawodu przedstawiciela handlowego. Handlowiec dba nie tylko o sprzedaż; jest również ambasadorem marki.

• Dużo efektywniejsze jest wynagradzanie za pomocą benefitów, niż premii finansowych.

Z Polskiego Badania Sprzedaży przeprowadzonego przez Simon Kucher & Partners wynika, że 85 proc. firm dysponuje potencjałem umożliwiającym poprawę wyników sprzedaży. 20 proc. firm powinna je poprawić od zaraz. Dlaczego go nie wykorzystują?

Paweł Kornosz, członek zarządu YesIndeed: - Przede wszystkim menedżerowie zespołów sprzedażowych za bardzo skupią się na statystykach. Wydaje im się, że wystarczy dać pracownikom narzędzia, by efektywnie pracowali. Zupełnie nie myślą o ich motywowaniu.

Po drugie, menedżerowie wolą rozliczać zespół, niż współpracować z nim. Wychodzą z założenia, że jeśli wytyczą pracownikom cele, to zostaną one wykonane. Uważają, że wystarczy sama informacja.  Błędnie zakładają, że tłumaczenie tego, z czego one wynikają, jest zbędne.

Po trzecie, zawód przedstawicieli handlowych w Polsce został mocno zdegradowany. Są oni obecnie bardziej sprzedawcami niż handlowcami. Oba te stanowiska bardzo się jednak różnią - kulturą pracy oraz profilem pracownika.

Czym dokładnie różni się sprzedawca od przedstawiciela handlowego?

- Sprzedawca wykonuje swoje obowiązki w sposób książkowy. Jedzie do sklepu i zostawia tam towar we wskazanej ilości. Handlowiec natomiast nie tylko wystawi towar na półki, ale również zadba o relacje z klientem. Rozumie misję firmy i wie, że dobre stosunki z kierownikiem sklepu pomogą w rozwijaniu sprzedaży. By jednak nawiązać odpowiednie relacje, potrzeba czasu i rozmowy. Niestety, skupienie się menedżerów na statystykach utrudnia to zadanie. Czasem wyznaczają pracownikom  ledwie 7 minut na wizytę w jednym sklepie, co powoduje, że stają się oni tylko i wyłącznie „wypychaczami” towaru. Praca na akord powoduje, że nie są w stanie nawiązać relacji i tym samym zwiększyć zysków firmy. Sprzedawca wyrobi target, ale nie będzie ambasadorem marki.

CZYTAJ DALEJ »
Podobał się artykuł? Podziel się!

REKLAMA

Nie ma jeszcze komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.