Praca w sprzedaży: Storytelling pomoże poprawić wyniki?

Do lamusa odchodzą maile z ofertami, których każdy z klientów otrzymuje tonę dziennie. Na nic zdają się namawiania, promocje czy oferty specjalne. Poprzez tego typu działania nie wyróżnimy się na rynku. Jak więc to zrobić?
REKLAMA
Puls HR Puls HR

Praca w sprzedaży: Storytelling pomoże poprawić wyniki?

PODZIEL SIĘ


Autor: Robert Zych

5 lip 2016 16:10


Stwórzmy porywającą historię. Technika ta pozwala uniknąć sprzedaży „frontowymi drzwiami”, a więc bezpośredniego i mozolnego namawiania oraz przekonywania klientów do produktu czy usługi. Zastosowanie storytellingu angażuje uwagę, jak i emocje, przenosi klienta w tryb wyobrażeniowy. Efektem tego jest zbudowanie przezeń własnych wniosków w oparciu o usłyszaną historię. To klient sam zgłosi się, aby transakcję sfinalizować.

Taką mamy rzeczywistość biznesową w kraju, że z dystansem podchodzimy do zapewnień i obietnic. Cenimy przede wszystkim własne wnioski, podpierając się co najwyżej opiniami rodziny czy znajomych. De facto jednak podejmujemy decyzję samodzielnie. Decydujemy o tym, co jest wartościowe, a na co nie zwracamy uwagi. Dlaczego tego nie wykorzystać w działaniu?

- Zastosowanie storytellingu angażuje uwagę, jak i emocje, przenosi klienta w tryb wyobrażeniowy - uważa Robert Zych, współwłaściciel firmy szkoleniowej Kontrakt OSH i autor książek, m.in. - Zastosowanie storytellingu angażuje uwagę, jak i emocje, przenosi klienta w tryb wyobrażeniowy - uważa Robert Zych, współwłaściciel firmy szkoleniowej Kontrakt OSH i autor książek, m.in. "Klient w centrum uwagi". (fot. mat.pras.)

Pozwólmy klientowi na wyciągnięcie własnych wniosków. Dajmy mu władzę i poczucie kontroli nad działalnością. Pokażmy problem, rozwiązanie i korzyści w realnym kontekście. Nie namawiajmy, nie zapewniajmy, a dajmy zadziałać wyobraźni naszego kontrahenta.

Jak zatem zbudować obraz, który w ciągu kilku minut pozwoli rozbudzić zainteresowanie klienta? Postarajmy się aby historia zawierała w sobie następujące ogniwa:

Problem

Opisując problem, z którym boryka się na co dzień nasz klient, zagadnienie, które spędza mu sen z powiek, zwiększamy szanse na to, że utożsami się z nim w 100%.

Rozwiązanie

Gdy podajemy przykład, case study, jak to inny nasz klient bezskutecznie próbował rozwiązać problem na własną rękę, zwiększamy szansę na to, że osoba, z którą rozmawiamy, zacznie stawiać znak równości pomiędzy naszą ofertą, a rozwiązaniem problemu.

CZYTAJ DALEJ »
Podobał się artykuł? Podziel się!

1 komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.

Kamil - manager 2016-07-21 12:11:47

Uwielbiam czytać artykuły Roberta Zycha. Uczestniczyłem w jego szkoleniach, a rady, które daje, wdrażam w codzienne życie biznesowe. Jak dla mnie profesjonalny coach. Nie samozwańczy młodziak, a prawdziwy specjalista.

REKLAMA