Nic tak nie motywuje sprzedawców jak oni sami

Dziś każdy z nas coś sprzedaje. Jak nie produkty firmy, to jej usługi. Jak nie usługi, to swoją wiedzę. Jak nie wiedzę, to ostatecznie dobrze wykonaną pracę. Im szybciej zdamy sobie z tego sprawę, tym szybciej osiągniemy sukces. O ile wyznaczymy cele.
REKLAMA
Puls HR Puls HR

Nic tak nie motywuje sprzedawców jak oni sami

PODZIEL SIĘ


Autor: Joanna Rubin

12 lut 2014 6:30


Osobom, które pracują w działach sprzedaży, dobrze znana jest potrzeba sukcesu i osiągania celów firmy, w której są zatrudnieni. Mają to we krwi. Jeszcze bardziej ich oczy są opatrzone z plikami arkusza kalkulacyjnego wypełnionego kolumnami z treścią biznesu, która ma pojawić się w przedsiębiorstwie za pośrednictwem umiejętności sprzedawców.

Realizacja wyznaczonych wyników, to właściwie jedyny parametr efektywności pracowników tych departamentów. Któż z nich nie słyszał od menedżerów: „po owocach was poznamy"?

Kiedy sprzedaż równa się sukces?

Dział sprzedaży powinni tworzyć ludzie nastawieni na realizację planów, osoby konsekwentne, zdeterminowane, doskonale znające branże, swoje produkty, mające umiejętności interpersonalne, empatię, umiejący słuchać i szyć biznes na miarę potrzeb rynku. Warsztat to cenne aktywa sprzedawcy.

Jednak Brian Tracy, autor bestsellerowych poradników psychologii biznesu, zwraca uwagę, że istotnym aspektem w działaniach handlowych jest wewnętrzne przekonanie sprzedawcy o roli, jaką spełnia nie tylko w transakcji, ale też we własnym życiu.

Ważne jest jego nastawienie do siebie oraz życiowe cele, które sobie wyznacza. Już ponad 30 lat temu na Uniwersytecie Harvarda przeprowadzono badanie w tym zakresie. Okazało się wówczas, że tylko 3 proc. absolwentów ma przemyślane i zapisane cele. I tu właśnie może tkwić szkopuł.

Pracownicy departamentów sprzedaży często zorientowani są na wyznaczony plan i drogę przedsiębiorstwa, w którym są zatrudnieni - nie posiadając przy tym własnych pragnień i miejsca, do którego dążą.

- Możemy się nauczyć, jak zadawać lepsze pytania albo jak stosować techniki negocjacji. Trudno jednak, aby osoby, które nie są zdeterminowane do realizacji własnych celów, bez pomysłu na życie - były faktyczną wartością dodaną do firmy - twierdzi Ewa Dybka, dyrektor sprzedaży w firmie Impaq.

Jej zdaniem, mając takie osoby w załodze, szef jest zmuszony poświęcić swój czas na to, aby dostosować program motywacyjny do swoich pracowników i zadbać o ich rozwój.

Połowiczną prawdą jest, że jeśli ktoś nie ma własnego kierunku, wypełnia zadania wyznaczone przez innych. Do czasu. Takie osoby nigdy nie będą w stanie przebić granic sprzedażowych i osiągnąć imponującego wzrostu.

CZYTAJ DALEJ »
Podobał się artykuł? Podziel się!

Nie ma jeszcze komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.

REKLAMA