Menedżer 98 proc. czasu poświęca na działania. Tylko 2 proc. na myślenie

To stanowczo za mało, szczególnie jeśli w grę wchodzi przeprowadzanie negocjacji. Czas poświęcany na przygotowanie do ich prowadzenia powinien być stanowczo dłuższy. Jak być zatem skutecznym negocjatorem?
REKLAMA
Puls HR Puls HR

Menedżer 98 proc. czasu poświęca na działania. Tylko 2 proc. na myślenie

PODZIEL SIĘ


Autor: jm

12 gru 2013 11:08


Menedżer do ważnych spotkań przygotowuje się w ostatniej chwili - tuż przed wyjściem, czasem późno w nocy. Tymczasem, przygotowanie to jeden z najważniejszych czynników wpływających na poziom zadowolenia z wyników negocjacji.

Skuteczne negocjacje to zwycięstwo obu stron. Sukces rozmów zależy jednak od wielu czynników. Jeden z nich już na wstępie może usytuować któregoś z partnerów na przegranej pozycji albo sprawić, że pertraktacje zakończą się dla niego pomyślnie. To właśnie brak przygotowania często jest przyczyną niekorzystnie podpisanej umowy. Jak zatem odpowiednio przygotować się do rozmów?

Emocje pomagają?

Na świecie istnieją dwie szkoły negocjacji. Przedstawiciele pierwszej uważają, że w procesie negocjacji najważniejsze jest przygotowanie się do rozmów. Przedstawiciele drugiej są zdania, że najważniejsze jest radzenie sobie z psychologią. Przez ostatnie 40 lat toczy się pomiędzy nimi spór o to, co w negocjacjach jest najważniejsze. To właśnie nurt harvardzki przekonuje, że przygotowanie odgrywa w tym procesie kluczową rolę.

Zgodnie z nim, należy na nie poświęcić 80 proc. czasu negocjacji, a tylko 20 proc. na to, co dzieje się przy stole negocjacyjnym. Psychologowie z kolei twierdzą, że ważniejsza jest umiejętność radzenia sobie z emocjami, kładąc nacisk na percepcję i proces komunikowania się. Choć te dwa poziomy następują po sobie (najpierw musimy się przygotować, a później poradzić z partnerem podczas rozmów), powstaje pytanie, gdzie postawić akcent.

- Nawet najlepszy negocjator na świecie, który ma wszystkie sztuczki socjotechniczne w małym palcu może popełnić na wejściu wiele poważnych błędów, jeżeli nie będzie dobrze przygotowany do tych konkretnych negocjacji. W tym sensie nurt harvardzki zasługuje na większą uwagę - komentuje Nikolay Kirov, dyrektor ds. inicjatyw Strategicznych i Programów Edukacyjnych Centrum Doradztwa i Kształcenia Menedżerów w Akademii Leona Koźmińskiego i członek zarządu Strategic Negotiators.

- Nie oznacza to wcale, że psychologia jest mniej ważna. Po prostu zaczyna się w tym procesie trochę później - w momencie, gdy spotykamy się z partnerami - dodaje.

Kompromis to nie sukces

CZYTAJ DALEJ »
Podobał się artykuł? Podziel się!

Nie ma jeszcze komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.

REKLAMA