Gra komputerowa pomaga szkolić pracowników sprzedaży

Pracownicy Orange Polska mogą dzięki symulatorowi multimedialnemu przetrenować w świecie wirtualnym sytuacje sprzedażowe, które mogą ich spotkać w codziennej pracy.
REKLAMA


Puls HR Puls HR

Gra komputerowa pomaga szkolić pracowników sprzedaży

PODZIEL SIĘ


Autor: Bartosz Dyląg

2 sty 2014 6:00


Dwa lata temu w Orange Polska rozpoczął się proces zmiany modelu szkoleń dla sprzedawców. Celem była poprawa wyników uzyskiwanych przez uczestników szkoleń zarówno jeżeli chodzi o wiedzę ofertową, jak i umiejętności miękkie. Przygotowano i wdrożono ścieżki rozwojowe dla sprzedawców w salonach. Nad realizacją projektu czuwał dział szkoleń.

- Na etapie wdrożenia projektu okazało się, że poszczególni menedżerowie Orange różnie realizowali przyjęte założenia dotyczące pierwszego etapu szkoleń wstępnych. Część robiła to rzetelnie, inni z powodu nawału obowiązków nie podejmowali zbyt wielu działań. Trzecia grupa chciała coś zrobić, ale nie bardzo wiedziała jak - wyjaśnia Adela Rużyła-Wrzeszcz, kierownik Wydziału Wiedzy i Rozwoju w Orange Polska.

Dużym wyzwaniem okazał się niski wskaźnik osób, które zaliczały drugi etap szkoleń wstępnych. Kandydaci przyjeżdżali na pięciodniowe szkolenia, po czym pięć na dziesięć osób odpadało. Menedżerowie zarzucali prowadzącym szkolenia, że zbyt wysoko postawili kandydatom poprzeczkę. Sytuacja była o tyle skomplikowana, że część menedżerów jest zatrudniona na podstawie umowy agencyjnej.

Władze spółki sformułowały swoje oczekiwania dotyczące szkoleń pracowników. Były to m.in. obniżenie kosztów jednostkowych szkoleń, wzrost innowacyjności technologicznej procesów szkoleniowych, wzrost szybkości i efektywności nauki, podniesienie atrakcyjności przekazu treści szkoleniowych, szybka adaptacja kandydatów do pracy, a także skuteczne rozwijanie u nich kompetencji przydatnych w biznesie.

Wspomniane czynniki pozwoliły zespołowi odpowiedzialnemu za zmiany w procesie szkolenia zastanowić się, co zrobić, by poprawić wyniki pracowników sprzedaży. Jeden z wniosków dotyczył konieczności wypracowania i wdrożenia standardu obsługi klienta.

- Uznaliśmy za kluczowe to, by kandydaci mogli realnie nabywać kompetencje. By człowiek, który zaczyna szkolenie, mógł iść do przodu, by nie zaskoczyć go zbyt małą lub dużą wiedzą. To duże wyzwanie, bo kandydaci przychodzą do Orange z bardzo różnym doświadczeniem - zaznacza Adela Rużyła-Wrzeszcz.

Pracownicy sprzedaży mieli być gospodarzami w salonach. Po kolei realizować kolejne kroki procedury takie, jak: powitanie, skierowanie do odpowiedniej osoby, badanie potrzeb klienta, etc.

Narzędziem, które miało poprawić wyniki pracowników sprzedaży, był system zarządzania wiedzą i rozwojem kompetencji oparty na platformie szkoleniowej Saba. Był to rodzaj symulatora multimedialnego, stworzonego wspólnie z firmą MyNetwork.

CZYTAJ DALEJ »
Podobał się artykuł? Podziel się!

Nie ma jeszcze komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.

REKLAMA