Wyniki pierwszych w Polsce badań fluktuacji sprzedawców

Masowe badania zjawiska fluktuacji personelu w organizacjach sprzedaży powstały dzięki współpracy Polish National Sales Awards z grupą badawczą dr Krzysztofa Cybulskiego z Wydziału Zarządzania UW. Co z nich wynika?
REKLAMA
Puls HR Puls HR

Wyniki pierwszych w Polsce badań fluktuacji sprzedawców

PODZIEL SIĘ


Autor: jm

24 wrz 2013 8:39


Według badań przeciętna fluktuacja, czyli migracja pracowników z przedsiębiorstwa do przedsiębiorstwa, wynosi w skali 12 miesięcy nieco powyżej 12 proc. Stosunkowo wysoki, bo 38 proc., jest udział fluktuacji wymuszonej, gdy zmiana wynika z rozwiązania przez firmę umowy z pracownikiem.

W opinii większości ankietowanych menedżerów zmiana miejsca pracy pracowników sprzedaży nie należy do najważniejszych problemów, z jakimi przychodzi obecnie zmagać się ich organizacjom. Jednak co siódmy respondent ocenia to zjawisko jako szkodliwe.

Na czoło listy rankingowej negatywnych konsekwencji migracji sprzedawców wybijają się przede wszystkim kwestie związane ze wzrostem kosztów rekrutacji, selekcji i szkolenia nowych pracowników oraz czynniki wskazujące na obniżenie efektywności operacyjnej organizacji. Wśród nich znalazły się: utrata cennych informacji rynkowych, obniżenie jakości obsługi klientów oraz zauważalny spadek sprzedaży. Znacząca jest też wysoka pozycja w powyższym rankingu czynnika określanego jako „pogorszenie się atmosfery w zespole sprzedawców".

Niezależnie od ogólnie negatywnej oceny zjawiska, respondenci wskazali również na pewne pozytywne strony migracji. Dla ponad 50 proc. ankietowanych najważniejszym z nich jest „korzystny wpływ fluktuacji sprzedawców na skuteczność i motywację pozostałych w organizacji pracowników" oraz „pozytywne oddziaływanie zjawiska na poprawę relacji sił sprzedaży z klientami oraz poziom ich obsługi".

Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez zespół dr Krzysztofa Cybulskiego z Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, członka Kapituły Sędziowskiej Polish National Sales Awards, fluktuacja pracowników to swoisty wyznacznik koniunktury gospodarczej.

I tak na przykład wysoki odsetek pracowników sprzedaży, którzy dobrowolnie zmieniają miejsce zatrudnienia, może świadczyć o poprawie sytuacji na rynku pracy. Z kolei rosnący udział fluktuacji wymuszonej w strukturze migracji pracowników jest symptomem przeciągającej się recesji.

- Współpraca z dr Cybulskim oraz te badania stanowią odpowiedź na zapotrzebowanie sektora sprzedaży i realizację założeń PNSA. Szczególnie podczas V edycji, gdzie skupiamy się na edukacji sprzedawców, cenna jest świadomość, co wpływa na jakość ich pracy. Wiedza na temat skutków migracji pracowników stanowi również wartość dodaną dla tych, których gromadzi PNSA - komentuje Elżbieta Pełka, prezes PNSA.

CZYTAJ DALEJ »
Podobał się artykuł? Podziel się!

Nie ma jeszcze komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.

REKLAMA