Migracje sił sprzedaży okiem menedżerów

Utrzymanie rotacji sił sprzedaży na poziomie 5 proc. to marzenie większości menedżerów. Aby osiągnięcie takiego poziomu było możliwe, trzeba pracownikom zagwarantować możliwość rozwoju i stworzyć realne warunki awansu.
REKLAMA
Puls HR Puls HR

Migracje sił sprzedaży okiem menedżerów

PODZIEL SIĘ


Autor: jm

11 paź 2013 14:13


Dzięki prowadzonym od 5 lat działaniom Polish National Sales Awards (PNSA), których celem jest m.in. analiza potrzeb rynku, przedsiębiorcy otrzymują narzędzia oraz wiedzę pozwalającą na efektywne definiowanie potrzeb pracowników oraz zagwarantowanie oczekiwanych warunków rozwoju.

Jednym z działań PNSA jest aranżowanie współpracy ze środowiskiem naukowym, w celu tworzenia merytorycznych materiałów na potrzeby sektora. I tak współpraca z dr Krzysztofem Cybulskim z Wydziału Zarządzania UW zaowocowała przeprowadzeniem badań dotyczących fluktuacji sił sprzedaży w przedsiębiorstwach.

Statystyczny menedżer...

W badanej grupie statystyczny menedżer, to mężczyzna w wieku do 35 lat. Posiada wyższe wykształcenie, przynajmniej na poziomie studiów licencjackich, jego staż pracy jest dłuższy niż 3 lata, przy czym posiada co najmniej 10-letnie doświadczenie w zawodzie sprzedawcy, a na stanowisku menedżera w dziale sprzedaży pracuje nie dłużej niż 7 lat i pełnił tę funkcję w 2 lub 3 firmach.

Poziom jego miesięcznych zarobków brutto mieści się w przedziale od 5 do 12 tyś. zł. Co więcej, wykazuje zadowolenie z firmy, na rzecz której pracuje oraz z poziomu otrzymywanego wynagrodzenia. Potwierdza także dobre relacje z kierownictwem przedsiębiorstwa. Jego firma zapewnia mu możliwość rozwoju, dzięki czemu, w jego oczach, zasługuje na lojalność.

Deklaruje także pozostanie w firmie oraz kontynuację pracy na dotychczasowym stanowisku, gdyż jest to dla niego szansa na awans i rozwój kariery. W aktualnym miejscu pracy kieruje zespołem sprzedawców, który liczy od 6 do 10 pracowników. W ubiegłym roku stracił 3 pracowników z zespołu i zatrudnił taką samą liczbę.

Co ciekawe, statystyczny menedżer uważa siebie za osobę, która ma duży, a nawet bardzo duży wpływ na poziom migracji pracowników. Jego zdaniem „firma robi wystarczająco dużo, aby ograniczyć skalę fluktuacji sprzedawców".

Optymalny poziom fluktuacji

Dominującą opcją wśród ankietowanych menedżerów był poziom fluktuacji, czyli migracji pracowników poniżej 5 proc. w skali roku. Co trzeci respondent uważa, że skala fluktuacji sprzedawców jest „bardzo wysoka" bądź co najmniej „wysoka".

CZYTAJ DALEJ »
Podobał się artykuł? Podziel się!

2 komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.

harry 2014-03-16 16:17:11

realne warunki awansowania - ok, jest salesforce 68 osób - jeżeli struktura jest stała i nie wymaga zmian to jak stworzyć realne warunki awansu dla 68 przedstawicieli? jakieś REALNE pomysły? Przecież nie każdy ma potencjał i predyspozycje do menadżerskiej roboty, awans bardzo dobrych handlowców to strzał w piętę w regionie, ........ aaa wiem! przeflancować nazwę stanowiska - zamiast przedstawiciel handlowy nazwać kierownik ds klientów jakichśtam, lub menager ds klientów sieciowych, itp, oczywiście do tego 200 zł brutto podwyżki , jak awans to awans

drHajss 2014-03-16 16:07:15

dzisiaj? w dobie bezrobocia i rynku pracy należącego do pracodawcy? poniżej 5% powinno wychodzić z automatu. Ludzie już tak często nie zmieniają pracy, a jak 5% jest wyzwaniem to albo menadżer jest do korekty albo ludzie niedoceniani, (menago korrekt) albo niewłaściwie dobierani (hr lub menago) ????? Gdzie fatal error? szukajcie a znajdziecie ;)

REKLAMA