Dwa elementy dobrej sprzedaży

- Należy stawiać na długotrwałe relacje i łączyć sprzedaż z obsługą klienta. Nie wolno rozdzielać tych dwóch działów – mówi Iwona Majewska-Opiełka, która została laureatką IV edycji konkursu Polish National Sales Awards.
REKLAMA


Puls HR Puls HR

Dwa elementy dobrej sprzedaży

PODZIEL SIĘ


Autor: jm

25 lip 2013 12:16


Postawę sprzedawcy nierzadko warunkują wyznaczane przez pracodawcę cele. Często jedynym, czego wymaga się od pracownika, jest osiąganie wyników sprzedażowych. W całej komunikacji na linii pracodawca-pracownik często gubi się jednak element dobrych praktyk sprzedażowych, czyli budowania długotrwałej relacji z konsumentem poprzez łączenie sprzedaży z obsługą klienta.

Według opinii Elżbiety Pełki, prezes PNSA, dwa główne elementy składowe przedsiębiorstwa, gwarantujące wyniki w sprzedaży, to kapitał ludzi - czyli umiejętności i kompetencje pracowników - oraz kapitał społeczny. Ten drugi, osiągany jest na etapie posprzedażowym, dzięki etycznemu postępowaniu i warunkuje długofalową, lojalną współpracę z klientami oraz interesariuszami.

- Aby wypracować wcześniej opisane kompetencje, ważne jest kierowanie pracownika tak, by stał się silniejszym człowiekiem, zwiększał swoją zasobność psychologiczną, uczył się panowania nas sobą, nad klientem i wpływania na własną motywację, a nie na zachowania klienta - Iwona Majewska-Opiełka z Akademii Skutecznego Działania Iwony Majewskiej-Opiełki.

Ten preferowany model sprzedaży wynika głównie ze zmieniających się potrzeb rynku. Sprzedaż w okresie reglamentacji, kiedy konkurencja rynkowa niemal nie istniała, przyzwyczaiła handlowców do pełnienia roli jedynych dostarczycieli pewnych towarów. Gwarantowało to stałych klientów, nie wymagając od sprzedawców starań w obszarze budowania lojalności konsumenta, poprzez prokliencką postawę oraz empatię wobec jego oczekiwań. Wzrastający poziom konkurencji na rynku coraz częściej wymaga konieczności uzupełniania kompetencji o tę umiejętność.

Obecnie trwa kolejna edycja konkursu Polish National Sales Award. Zgłoszenia będą przyjmowane on-line do 31 sierpnia 2013 r. na stronie PNSA.

Podobał się artykuł? Podziel się!

REKLAMA

Nie ma jeszcze komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.