Czego pragną sprzedawcy?

Możliwość rozwoju i realne warunki awansu - to czynniki najsilniej motywujące sprzedawców, jak wynika z badania organizacji Polish National Sales Awards (PNSA). To ważna informacja dla menedżerów, którym zależy na ograniczeniu fluktuacji kadr.
REKLAMA


Puls HR Puls HR

Czego pragną sprzedawcy?

PODZIEL SIĘ


Autor: jm

28 paź 2013 15:54


Dzięki prowadzonym od pięciu lat działaniom Polish National Sales Awards, których celem jest m.in. analiza potrzeb rynku, przedsiębiorcy otrzymują narzędzia oraz wiedzę pozwalającą na efektywne definiowanie potrzeb pracowników oraz zagwarantowanie oczekiwanych warunków rozwoju. W wyniku współpracy PNSA z grupą badawczą dr. Krzysztofa Cybulskiego z Wydziału Zarządzania UW powstały pierwsze w Polsce masowe badania zjawiska fluktuacji kadr w organizacjach sprzedaży.

Pozwoliły one na wskazanie kluczowych konsekwencji tego zjawiska oraz utworzenie ich listy rankingowej. Wykazały również, że utrzymanie rotacji sił sprzedaży na poziomie 5 proc. to marzenie większości ankietowanych menedżerów. Aby osiągnięcie takiego poziomu było możliwe, trzeba pracownikom zagwarantować możliwość rozwoju i stworzyć realne warunki awansu.

W przebadanej grupie statystyczny menedżer to mężczyzna w wieku do 35 lat. Posiada wyższe wykształcenie, jego staż pracy jest dłuższy niż 3 lata, przy czym posiada co najmniej 10-letnie doświadczenie w zawodzie sprzedawcy, a na stanowisku menedżera w dziale sprzedaży pracuje nie dłużej niż 7 lat i pełnił tę funkcję w 2 lub 3 firmach.

Poziom jego miesięcznych zarobków brutto mieści się w przedziale od 5 do 12 tys. zł. Co więcej, wykazuje zadowolenie z firmy, na rzecz której pracuje oraz z poziomu otrzymywanego wynagrodzenia. Potwierdza także dobre relacje z kierownictwem przedsiębiorstwa. Jego firma zapewnia mu możliwość rozwoju, dzięki czemu, w jego oczach, zasługuje na lojalność.

Deklaruje także pozostanie w firmie oraz kontynuację pracy na dotychczasowym stanowisku, gdyż jest to dla niego szansa na awans i rozwój kariery. W aktualnym miejscu pracy kieruje zespołem sprzedawców, który liczy od 6 do 10 pracowników.

W statystycznym przedsiębiorstwie przeciętna fluktuacja, czyli migracja pracowników z firmy do firmy, wynosi w skali 12 miesięcy nieco powyżej 12 proc. Stosunkowo wysoki, bo 38 proc., jest udział fluktuacji wymuszonej, gdy zmiana wynika z rozwiązania przez firmę umowy z pracownikiem. W opinii większości ankietowanych menedżerów zmiana miejsca pracy pracowników sprzedaży nie należy do najważniejszych problemów, z jakimi przychodzi obecnie zmagać się ich organizacjom. Ich zdaniem „firma robi wystarczająco dużo, aby ograniczyć skalę fluktuacji sprzedawców".

CZYTAJ DALEJ »
Podobał się artykuł? Podziel się!

Nie ma jeszcze komentarzy. Kliknij aby dodać komentarz.

REKLAMA